Пообщавшись с риэлторами, отправляйтесь в район, который вас интересует. Очень скоро вы поймете, что интересующий вас рынок — совсем не то, о чем вам рассказывали риэлторы.
Особенно эффективно удается проводить личный поиск в районах частной застройки. Общение с местными жителями — наиболее действенный способ поиска продаваемых домов. Многие из них находятся вне рынка. Как правило это жилье продают неактивно, давая одно-два объявления в год. Обычно это делают люди далекие от спекуляций с недвижимостью.
Иными словами, с предложениями риэлторов знакомиться нужно. Но после этого, вне зависимости от результата, необходимо самому исследовать интересующий рынок. Даже если понравившееся предложение уже нашлось, возможно, вы найдете еще более интересный объект недвижимости.
Риэлтор стоит над покупателем и продавцом
Посредники отстаивают свои интересы, не занимая сторону покупателя или продавца. Это существенно снижает вероятность заключения выгодной сделки, так как общение двух сторон сделки зачастую выстраивается под руководством самого посредника.
При общении с риэлтором вам нужно заставить его следовать вашему плану беседы и предоставлять вам ту информацию, которая вас интересует, а не ту, которая есть у него.
При этом не стоит допускать типичной ошибки и спешить встречаться с продавцом до самостоятельного осмотра недвижимости и окрестностей. Как правило, если вы проводите внешний осмотр объекта без риэлтора и продавца, вам удается сформировать более непредвзятое впечатление о предложении.
Особенно ценны в данном случае негативные характеристики лота. Они становятся основаниями для аргументированного снижения цен при разговоре с владельцем. При этом не стесняйтесь задавать риэлтору нетипичные вопросы. Например, кто такой продавец, давно ли продается этот объект и снижалась ли его стоимость. Информация о продавце едва ли не самая ценная из тех, что риэлтор может предоставить покупателю.
Многие покупатели разведку не проводят, и оказываются абсолютно не готовы к общению с домовладельцами. Те, зная сильные стороны предложения, упирают на них, подтверждая цену. Гости, не зная ровным счетом ничего, в лучшем случае импровизируют, в худшем — соглашаются с озвучиваемыми доводами. А все потому, что пошли на поводу у посредника и согласились с его сценарием диалога.
Кто такой риэлтор?
Риэлтор – это специалист, который является посредником в сделках, связанных с недвижимостью. Он помогает клиенту продать или купить жилье, снять квартиру или сдать в аренду. Риэлтор сводит покупателя и продавца вместе, помогая совершить сделку в кротчайшие сроки и на выгодных условиях.
Какие обязанности у реэлтора
Работа риэлтора включает в себя широкий круг обязанностей. Прежде всего, необходимо найти базу клиентов, можно заниматься обзвоном или размещать рекламные объявления в газетах и интернете, расклеивать объявления на улицах.
Часто агенты по недвижимости прибегают к уловкам, они выставляют объявления о продаже несуществующих квартир, а когда человек звонит по указанному номеру, то говорят, что квартира уже продана и предлагают рассмотреть другие варианты.
Грамотно вести переговоры – это одна из самых главных обязанностей риэлтора. Нужно заинтересовать клиента, убедить в том, что ему необходима помощь профессионала. Опытный специалист должен уметь распознать потребности своего клиента, даже когда он сам затрудняется ответить, что именно он хочет.
Грамотный агент по недвижимости должен уметь организовывать и проводить сделки от начала до конца. Например, если клиент хочет приобрести квартиру, риэлтор должен подобрать подходящие варианты жилья, с учетом всех желаний заказчика. Он договаривается о проведении осмотров квартир, консультирует клиента по всем вопросам.
Когда походящий вариант найден, риэлтор ведет переговоры с продавцом, главная задача договориться о максимально выгодных условиях. Если цена устраивает обе стороны, то агент начинает проверку на «юридическую чистоту» недвижимости, нет ли на квартире каких-либо запретов, арестов, проверяется не только сама квартира, но и ее владельца.
После того как все проверено, составляется договор купли-продажи и собираются все необходимые документы регистрации в Едином государственном реестре, после этого подписывается договор, риэлтор помогает организовать процесс оплаты и передачи собственности.
Кстати, клиенту не менее важно знать, как проверить агенство недвижимости.
Риэлтор не заменит юриста
Безопасность сделки зависит только от вас. Истории про черных маклеров, к сожалению, давно уже стали неотъемлемой частью российской действительности.
Поэтому приобретая любой объект недвижимости, заручитесь поддержкой опытного юриста.
Они способны не только вывести на чистую воду продавца и посредника, но и сэкономить массу денег на уплате налогов. Разумеется, сам юрист не должен быть рекомендован одной из сторон сделок. Будет весьма неплохо, если он предложит посреднику подписать договор о сотрудничестве, предусматривающий материальную ответственность в силу различных причин.
Ознакомимся с правилами телефонных контактов:
- Приветствие. Независимо кому вы звоните, уже знакомому вам клиенту или новому, обязательно представьтесь. Большой ошибкой является, переход к выяснению личности собеседника, не представившись, ведь это ВЫ ему позвонили («Добрый день/ утро/ вечер! Вас беспокоит Александр»).
- Уточнение собеседника, исключительно после вашего представления («Иван, это Вы?»). Если к телефону подошел не ваш клиент, а кто- то другой, необходимо правильно и пригласить нужного вам человека («Мне необходимо поговорить с …, «Извините, с кем я разговариваю?»).
- Выяснение возможности разговора с вами («Удобно ли вам разговаривать?», «Есть ли у вас время со мной поговорить?»).
- Твердость, уверенность в голосе. Необходимо быть позитивно настроенным, дружелюбным, внимательным и вежливым с собеседником.
- «Не забудьте предложить свои риэлторские услуги!»
- Приготовление всего необходимого. Перед совершением звонка нужно положить на стол необходимые документы, ручку и блокнот.
- Создание делового настроя. Обеспечьте тишину в вашей комнате. Не давайте думать клиенту, что звоните ему из общественного транспорта или с вокзала.
- Сохранение субординации. Не острите, не рассказывайте нелепые истории и не отвлекайте клиента от нужной вам темы.
- Серьезное восприятие собеседника. Необходимо уметь слышать и слушать клиента, сохранять взаимопонимание, не перебивать, но и не молчать. Поддерживайте разговор короткими фразами «ага», «конечно».
- Выражение удивления – «да вы что?», «ничего себе?».
- Стимулирование разговора – «и…», «что дальше…».
- Выражение своих эмоций – «Отлично!», «Надо же», «Прекрасно!».
Если вы начинающий риэлтор, сначала планируйте необходимый телефонный разговор. Тогда вы не упустите цель, которую собираетесь достигнуть телефонным звонком – договориться встретиться лично или получить обратную связь с клиентом, договориться о заключении договора.
Риэлтор должен отчитываться перед вами
Риэлторы, подписывая договоры, стремятся получить вознаграждение не за конечный результат, а за усилия по его достижению. То есть вам никто не гарантирует, что сделка будет заключена, но обещают, что проведут для этого определенную работу, которая и стоит выплаченного аванса. Зачастую сама работа является имитацией деятельности, без надежды на конечных результат. Чтобы избежать этого, сопроводите подписываемый договор оговоркой того, что риэлтор должен отчитываться перед вами в письменной форме. Если вы продавец, то вам должны предоставляться акты осмотра вашей квартиры потенциальными покупателями за их подписью. Если вы покупатель, требуйте от риэлтора еженедельных сводок по обновившемуся предложению объектов с интересующими вас характеристиками. И попросите заранее эту же базу за предшествующие полгода — год. Это сразу даст вам возможность понять потенциал риэлтора. Вполне возможно, что никакой базы у него нет.
Блог о недвижимости
Полезные публикации и инструкции к применению грамотного дольщика
Планировка квартиры: на что стоит обратить внимание перед покупкой
Как переделать планировку под себя, если все стены несущие. Три примера
Как выбрать район для покупки квартиры
3 варианта изменения трехкомнатной квартиры без потери функциональности
Энергоэффективный дом: что это и в чем плюсы
Инструкция: приемка квартиры в новостройке – 7 шагов
Все застройщики Все новостройки
Не платите риэлтору деньги зря
Любой авансированный платеж риэлтору можно считать бессмысленным, так как он не дает вам никакой гарантии, что сам риэлтор добьется нужного вам результата. Это же можно сказать о различного рода задатках выдаваемых за мифических покупателей или квартиры. Обычно задаток гарантированно становится авансом самого риэлтора опять же без всякой пользы для вас. Обоснованным платежом является лишь выплата комиссии риэлтору по факту заключения самой сделки. Это позволяет сделать риэлтора заинтересованным в фактическом результате, а не манипуляциях на пути к нему. Другое дело, что агентств работающих на таких условиях крайне мало. Но будьте уверены в себе. В случае с риэлторами лучше никак, чем как-нибудь.
Что может пойти не так
Приезжая на просмотр нужно быть готовым к различному развитию событий. Так, собственник может отказаться показывать документы или не позволит вам сделать фотографии или видеосъемку. Отдельный разговор – это состояние жилья, оно может неприятно удивить и шокировать. Кроме того, квартира может иметь скрытые недостатки, а пакет документов придется дорабатывать не один день. Все это нужно понимать, чтобы не впасть в ступор.
Удостоверьтесь в полномочиях посредника
Даже не платя никому денег, необходимо быть уверенным, что ваши интересы на рынке представляет лицо, которому можно доверять. Для этого посредник должен быть идентифицирован. В случае общения с частным риэлтором проверьте его паспорт и внесите эти данные в заключаемый договор. Деятельность этого человека должна быть подтверждена регистрацией в налоговой службе для уплаты налогов.
При работе с агентствами ситуация несколько сложнее. Интересы компании могут представлять как представители, так и непосредственные исполнители. Представители должны обладать доверенностью на ведение деятельности от лица риэлтерского агентства. Доверенность может быть напечатана как на простой бумаге, так и на бланке агентства. Однако она должна обязательно содержать следующие данные:
1. Дата выдачи. 2. Название организации. 3. ИНН. 4. ОГРН. 5. Подпись руководителя и возможно печать. 6. Перечень действий, которые разрешено совершать агенту. Например, «обладает правом визировать от лица доверителя любые документы».
Этапы работы успешного риэлтора
01.08.2018 Работа агента состоит из обязательных шагов, которые нельзя пропустить или отложить. Поиск клиента — большая отдельная тема, но ей не ограничивается процесс успешной работы. Напротив, когда клиент найден, начинается следующий важный шаг.
Анализ потенциального клиента
Пока не подписан договор об услугах или иное соглашение, клиент только предполагаемый. Нужно получить от него важные сведения:
• Реальна ли задача. Купить двухкомнатную квартиру за миллион рублей невозможно. • Можно ли продать объект: сколько собственников, нет ли серьезных обременений. • Оплата услуг должна быть оговорена. • Клиент не готов платить комиссию за полный комплекс работы – можно предложить сопровождение.
Сомнения нужно разрешить до подписания договора. Юристы риэлторской компании помогут учесть возражения клиента и скорректировать соглашение с ним в пределах возможного*.
Какие объекты продаются плохо – подробнее читайте в статье>>
Эксклюзивный договор
Подписывая такое соглашение, продавец берет на себя обязательство не обращаться к другим посредникам. Моменты, обязательные в договоре:
• цена объекта; • стоимость услуг агентства и срок получения указанной суммы; • аванс или залог при покупке новостройки вносится целиком; • срок действия.
С продавцов аванс обычно не берут. Деньги на оплату заложены в цене, их заплатит покупатель при внесении аванса.
При заключении договора лучше брать на хранение оригиналы правоустанавливающих документов, они нужны при подготовке к сделке.
Объект выставляется на продажу
Для рекламной кампании нужно:
• сделать качественные фото; • составить объявление; • включить квартиру в базу агентства; • разместить рекламу на профильных сайтах и сервисах. Здесь стоит принять во внимание льготные условия размещения, которые сервисы предоставляют агентству недвижимости.
Предпродажная подготовка
Если в квартире имеются явные недостатки, их нужно удалить косметическим ремонтом. Несколько приемов показа объекта в лучшем виде:
• Сделать незаметными недостатки подъезда и придомовой территории, чтобы встречать покупателей у торца дома, который лучше выглядит.
• Перед каждым показом приводить квартиру в парадный вид.
• Если в квартире много обитателей, их хорошо отправить погулять –лучше всех вместе.
Договор аванса с покупателем
Квартиру выбрали – пора брать аванс. При этом подписываются бумаги, в которых оговариваются:
• время и место сделки; • способ проведения расчетов; • соглашение о цене; • срок передачи квартиры.
Подготовка и проведение сделки
Особенности и нюансы проведения сделки и действия после нее заслуживают отдельного разговора. Работа с клиентом завершена, пора искать следующего.
В работе риэлтора крайне важно учитывать все возможные нюансы, и начинающим риэлторам бывает трудно соблюдать последовательное выполнение шагов по предотвращению непредвиденных ситуаций. В агентстве ОГРК начинающие специалисты проходят обучение в группах и индивидуальное обучение профессии. С первых дней обучение совмещается с работой, и на каждом этапе работы начинающему сотруднику помогает опытный наставник.
Подробнее о работе в агентстве ОГРК>>
О вакансии риэлтора в Москве Вы можете узнать в нашем агентстве по телефону +7 или +7 926 960-02-60.
