Правовая природа риелторских договоров и ответственности по ним риелтора

Самое сложное в работе риэлтора – это работа с возражениями клиента. Часто агенты по продаже недвижимости задают вопрос: «Как заключить эксклюзивный договор риэлтору?». Конечно, необходимо «уговорить» собственника на подписание не просто договора, а эксклюзива. С одной стороны, уговаривать клиента не рекомендуется. Ведь играть роль попрошайки совсем не выгодно для риэлтора. Такой сотрудник будет вызывать у людей только ненависть и жалость, не больше.

Как риэлтору заключить договор

Как заключить эксклюзивный договор риэлтору

В каждой работе, которая связана с продажей товаров или услуг, должно быть уникальное предложение. Оно дает возможность объяснить клиенту все преимущества дополнительных опций.

Целью подписания эксклюзивного договора является продажа недвижимости по определенной стоимости и в определенные сроки.

То есть в данном случае, только риэлтор будет работать с жильем. Если покупатель обращается к собственнику, то тот должен перенаправить клиента агенту.

Что такое эксклюзивный договор на продажу недвижимости?

Эксклюзивный договор — соглашение, заключенное между владельцем жилья и агентством недвижимости, согласно которому организация приобретает исключительное право на продажу конкретного объекта недвижимости.

Эксклюзивный договор ограничивает права продавца на продажу жилья самостоятельно или с использованием услуг других риэлторов.

Взамен этого владелец квартиры получает множественные преимущества, о которых будет рассказано ниже. Делегированное продавцом право агентства на продажу закрепляется договором, составленным в письменной форме и соответствующим законодательству РФ.

Образец эксклюзивного договора на продажу недвижимости Вы можете скачать тут.

Как заключить договор с продавцом риэлтору

В первую очередь, собственник недвижимости начинает возражать следующей фразой: «Я не хочу одного риэлтора! Мне нужно несколько агентов. Так квартира продастся намного быстрее». Если населенный пункт с небольшим количеством людей, то такое мнение в целом верное. Но вот в крупных городах (Москва или Санкт-Петербург) в базу риэлторов, клиент попадет только после того, как подпишет эксклюзивный договор.

Как же риэлтору заключить договор? Существует несколько способов, чтобы убедить клиента подписать документацию:

Недвижимость не сможет попасть в общую базу риэлторов.
Продавцы начнут звонить собственнику квартиры и одолевать его одними и теми же вопросами. И это может продолжаться около двух недель. Продавцу нужно будет каждый раз объяснять людям одинаковую информацию. И совсем не факт, что после этого кто-то из покупателей придет на просмотр квартиры. Намного проще один раз рассказать всё об объекте риэлтору, который будет самостоятельно заниматься продажей.
Можно объяснить клиенту, что агент работает не только с помощью основных интернет сайтов по продаже недвижимости. Каждый риэлтор, обычно имеет свою схему работы. Именно о ней необходимо объяснить собственнику. Важно дать понять, что его недвижимость будет продана в кротчайшие сроки с помощью агентства недвижимости.
Агент может назвать стоимость расходов, которые требуются на рекламу объявлений каждый месяц. Конечно, будет озвучена общая цена, но нужно дать понять продавцу, что в такие расходы входят только та недвижимость, собственники которой заключили эксклюзивный договор.
Продажа квартиры – дело не быстрое. Собственнику придется постоянно тратить время на показы квартиры покупателям. Это занимает много времени. Риэлтор должен уметь убедить клиента в том, что всеми этими делами может заниматься специалист, а не собственник квартиры.

Как заключить эксклюзивный договора агенту по недвижимости

В чем заключается суть риэлторского дела?

Допустим, есть продавец недвижимости, который хочет продать некую квартиру. Есть где-то и покупатель, который хочет купить именно такую квартиру, которую хочет продать продавец.
Благодаря агенту, эти двое встречаются. Агент их сводит и помогает договориться о цене, сроках и других условиях сделки.

Это делают все продавцы недвижимости. Но агенты, в отличие от продавцов, делают это осознанно. Агенты работают по плану, который называется маркетинговый план или план продвижения объекта, или план поиска идеального покупателя. Они знают, как найти нужного покупателя в кратчайший срок. Будучи специалистами, могут задействовать все эффективные инструменты поиска покупателей.

Если не создать и не осуществить хороший план продвижения, продать-то можно, но продешевив. У собственника, при этом, может быть чувство неудовлетворенности, он может думать, что не все покупатели увидели его объект, что, возможно продать дороже, если бы его агент был порасторопнее.

Для того, чтобы быть уверенными в качестве своей услуги, чтобы клиент-собственник объекта недвижимости был доволен услугой риэлтора и рекомендовал бы его своим друзьям и родственникам, для того, чтобы всегда продавать вверенные квартиры по максимальным ценам в кратчайшие сроки, риэлторам необходимо постоянно улучшать свой маркетинговый план. Использовать максимальное количество эффективных инструментов продвижения. Агент должен видеть свою задачу в том, чтобы создать превосходную экспозицию объекта на рынке.

Экспозиция — это представление объекта рынку в самом выгодном свете. Это такое представление объекта рынку, которое позволяет всем квалифицированным покупателям увидеть объект недвижимости и оценить его. Чем выше экспозиция объекта на рынке, тем дороже будет продан объект. Это — аксиома и азы маркетинга недвижимости.

Как заключить договор аренды с собственником

Читать по теме: Где искать клиентов риэлтору Советы по работе риэлтора с клиентами в сфере недвижимости Зачем и для чего нужен риэлтор клиенту Как привлечь клиентов в агентство недвижимости

Эксклюзивный договор риэлтор может заключить с клиентом не только для продажи квартиры, но и для сдачи недвижимости в аренду. Что в этом случае получает арендодатель?

Оценка объекта для определения стоимости для сдачи в аренду;
Советы, которые помогут арендодателю повысить стоимость жилья;
Поиски арендаторов;
Показ недвижимости потенциальным арендаторам осуществляется с помощью риэлтора;
На звонки с вопросами о жилье отвечает агент;
Документация на страхование квартиры;
Оформление договора на аренду квартиры.

Чтобы клиент понимал, зачем ему нужен эксклюзивный договор с риэлтором, можно аргументировать это вышеперечисленными преимуществами.

Страхование недвижимости при сдаче ее в аренду является обязательной составляющей сделки. Если с жильем произойдет несчастный случай (пожар, затопление и т.д.), то страховая компания выплатить компенсацию собственнику объекта.

Клиенту не нужно будет тратить свое собственное время на показы квартиры, ответы от потенциальных нанимателей. Во всех объявлениях о сдаче в аренду квартиры будут указываться номера только риэлтора.

Как только агент найдет тех арендодателей, которые подходят по всем параметрам арендатору, он пригласит собственника недвижимости для встречи. По другим поводам клиента беспокоить не будут.

При заключении эксклюзивного договора, существуют определенные сроки. Риэлтор обязуется найти арендодателей не более, чем через один месяц после подписания документаций. В этом случае клиенту предоставляется гарантия того, что его квартира будет удачно сдана в аренду.

Купля-продажа квартиры: работа с риэлтором

Законодательством Риэлторская деятельность отдельно не регулируется. В российском законодательстве определение риэлторской деятельности или риэлтора не дано. После отмены в 2002 году обязательного лицензирования, до сих пор специального закона, регулирующего деятельность риэлторов, так и не появилось. По своей сути риэлторы являются посредниками, то есть агентами, поэтому к ним применимы положения об агентской деятельности.

Гражданский кодекс РФ:

Глава 39. Возмездное оказание услуг (Статьи 779-783)

Глава 49. Поручение (Статьи 971-979)

Глава 50. Действия в чужом интересе без поручения (Статьи 980-989)

Глава 51. Комиссия (Статьи 990-1004)

Глава 52. Агентирование (Статьи 1005-1011)

Закон «О защите прав потребителей» (Глава III):

Статья 27. Сроки выполнения работ (оказания услуг)

Статья 28. Последствия нарушения исполнителем сроков выполнения работ (оказания услуг)

Статья 32. Право потребителя на отказ от исполнения договора о выполнении работ (оказании услуг)

Статья 37. Порядок оплаты выполненной работы (оказанной услуги

Кто такие риэлторы

Не стоит путать риэлторов с юристами, специализирующимися на сделках с недвижимостью. Абсолютное большинство риэлторов не являются юристами, а необходимыми знаниями обладают в основном благодаря накопленному опыту сделок. Специальности риэлтора как таковой не существует, есть лишь непродолжительные курсы и семинары. На первом месте среди риэлторов выходцы из таких профессий, как педагоги, психологи, работники торговли, то есть те, кто привык общаться с людьми, и у кого это отлично получается. Так как доступ в профессию открыт для любого желающего, а суммы сделок всегда большие, то на этот рынок приходят в основном за легкими деньгами. Конечно же, очень скоро новичок понимает, что деньги совсем не легкие, что необходимо работать, и работать много. Однако простой заказчик, который стоит перед выбором риэлтора для сделки, очень часто может быть введен в заблуждение относительно опыта, квалификации и порядочности риэлтора.

Обычно риэлторы берут процент от суммы сделки, размер которого находится в диапазоне от 1до 5%, но наиболее распространенная комиссия – 3%. Иногда риэлтор работает за фиксированную оплату, если выполняет не всю сделку, а лишь какой-то ее этап. Из-за большой конкуренции стоимость работы риэлтора постепенно снижается, а качество оказываемых услуг в целом по России растет. Во время сделки клиента ожидают дополнительные расходы, к которым нужно быть готовым – нотариальное удостоверение, пошлины, оплата банковской ячейки.

При выборе риэлтора или юриста крайне важно обращать внимание на то, какую компанию он представляет, какие гарантии дает, какие документы подписывает, выполнение каких действий обязуется выполнить. Риэлтор или риэлторская компания может являться членом саморегулируемой организации «Российская гильдия риэлторов», но такое участие носит сугубо добровольный характер. Определенно, риэлтор, являющийся действующим членом Российской гильдии риэлторов, заслуживает большего доверия.

Риэлтор подбирает подходящий объект недвижимости, организовывает просмотры, выясняет юридическую ситуацию и поверхностно ее проверяет. Не стоит полагаться на заверения 100 % гарантии законности сделки, так как ни один риэлтор не в состоянии проверить все без исключения факторы, которые могут включать в себя возможные риски. Риэлтор может лишь свести к минимуму очевидные риски. Чем больше информации у риэлтора об объекте, тем глубже он сможет осуществить свой «юридический» анализ сделки. Поэтому хорошо, когда один риэлтор ведет сделку от начала до конца, а не несколько риэлторов, задействованных на разных ее этапах.

Риэлтор проверяет правоустанавливающие документы на квартиру, документы, удостоверяющие личность владельца, запрашивает информацию из Единого реестра прав на недвижимое имущество, изучает историю передачи прав на недвижимость, запрашивает архивную выписку из домовой книги. Однако повторимся, что риэлтор не в состоянии проверить абсолютно все. Например, для исключения вероятности того, что вторая сторона сделки может состоять на учете в психоневрологическом диспансере, риэлтору необходимо послать запросы во все психоневрологические диспансеры по всем предыдущим местам регистрации, которые могут быть и очень далеко от места проживания. Очевидно, что никто этого не делает. В лучшем случае, риэлтор может порекомендовать пригласить на сделку врача психотерапевта.

Нужен ли риэлтор

Мы не будем рассуждать о пользе профессии или ругать еще одного посредника в нашей жизни. Риэлтор является помощником в проведении сделки, и его наличие не является обязательным условием. Рассмотрим лишь функции, которые он выполняет. Риэлтор:

-выставляет информацию о квартире продавца в сети;

-помогает покупателю в поиске подходящей квартиры;

-договаривается со сторонами о времени просмотра и проводит показы;

-выясняет ключевые условия у противоположной стороны;

-определяет сроки сделки;

-организовывает оплату аванса или задатка;

-консультирует по необходимым документам, возможно, подготавливает документы самостоятельно;

-самостоятельно проводит анализ представленных документов;

-организует сделку и расчеты по ней.

Как видно из функций, к подобной работе можно привлечь не только риэлторов, но и юристов, и даже просто помощника. При определенных знаниях и умении работать с информацией, сделку можно провести самостоятельно. В любом случае, экономить на квалифицированной консультации при операциях с недвижимостью не стоит.

Виды сотрудничества с агентством недвижимости

Обращаясь в агентство недвижимости, продавцу квартиры будет предложено заключить эксклюзивный договор с агентством или неэксклюзивный.

— Эксклюзивный договор

Никто не вправе запретить работать с несколькими агентствами недвижимости, но в договоре могут быть прописаны штрафные санкции за размещение информации в других агентствах. Клиент вправе отказаться в любой момент от услуг агентства, и в этом случае положения о штрафах легко оспариваются в судебном порядке.

Эксклюзивный договор с риэлтором имеет как свои преимущества, так и свои недостатки. К преимуществам можно отнести уверенность, что риэлтор действительно начнет работать по заключенному договору, так как будет уверен, что сделку проведет именно он, и именно он получит комиссию. К недостаткам относятся штрафные санкции, которые могут быть применены к клиенту в случае его обращения в другие агентства. Вопрос законности и незаконности начисления штрафных санкций решается в основном через суд.

-Неэксклюзивный договор

К преимуществам относится распространенность информации о квартире по многим агентствам, и как следствие, большее число заинтересованных лиц, как агентов, так и покупателей. К недостаткам относится отсутствие максимальной незаинтересованности риэлтора, так как всегда существует вероятность того, что после проделанной работы квартиру продаст кто-то другой, а также вероятность того, что продавец и покупатель предпочтут вовсе отказаться от услуг риэлтора. Чтобы квартира не продалась через конкурентов, каждый риэлтор будет убеждать продавца снизить цену и продать квартиру максимально быстро именно в этом агентстве.

Положения договора

Часто в договоре прописано, что услуги носят лишь информационный характер, в этом случае при наступлении каких-либо конфликтов клиент не сможет получить обратно свои деньги за невыполненные услуги. Если клиент заключает не информационный договор, а договор поручения, по которому риэлтор обязуется выполнить определенные действия, следует обратить внимание на следующие положения.

Важно четко прописать в предмете договора все без исключения устные договоренности с риэлтором. Подробно описать требования к квартире, фразу «поиск однокомнатной квартиры до 900 тысяч рублей в таком-то районе г. Березники» лучше заменить на «поиск однокомнатной квартиры за 800-900 тысяч рублей в таком-то районе г. Березники, площадью 32-37 кв. м, в домах улучшенной планировки, не первые и не последние этажи, дом не старше 1985 года, наличие лифта и т. д.». Все услуги, которые риэлтор обязуется оказать, должны быть полностью отражены в договоре, фразу «провести сделку по продаже квартиры» лучше заменить на «найти покупателя, провести показы квартиры, подготовить документы к сделке, получить такую-то справку, получить такое-то заключение, подготовить договор, организовать расчеты сторон и т.д.». В договоре лучше указывать реальную стоимость услуг риэлтора. Если сделка альтернативная, то лучше это указать в договоре. Если сделка прямая, но двойная, например, сначала продажа одной квартиры, а потом покупка другой квартиры, то лучше указать отдельно, что именно входит в стоимость услуг – проведение одной сделки из двух или обеих. Описать, что подразумевается под юридической проверкой чистоты сделки, какие документы запрашиваются и в каких инстанциях, как будет осуществляться проверка документов на подлинность. Проверить полномочия подписавшего договор лица – доверенность или приказ, паспорт, сверить название организации на печати и в шапке договора. Получить свой экземпляр договора и хранить его у себя. Описать порядок оплаты работы риэлтора – не по факту проведенной части сделки, а по завершению всей сделки. Таким образом, клиент защищает себя в той ситуации, когда сделка не состоялась, но риэлтор настаивает на оплате за отдельные услуги – показы, документы, добавление квартиры в базу и другие. Если риэлтор забирает оригиналы каких-либо документов, необходимо подписывать акт приема-передачи документов, в котором отражено, что документы должны быть возвращены клиенту по первому же требованию. Отсутствие такого условия позволяет манипулировать клиентом для того, чтобы он не ушел к другому риэлтору. Если на риэлтора выписывается доверенность, то только на осуществление сбора или сдачи каких-либо документов, оформляемых на имя клиента. Если неподготовленный клиент напишет генеральную доверенность или доверенность со слишком широкими полномочиями, существует опасная вероятность, что квартира окажется оформленной на риэлтора. Необходимо прописать в договоре сроки проведения сделки, условия расторжения договора и условия возврата аванса или задатка. Никакие устные договоренности не помогут, когда возникнет ситуация, в которой риэлтор будет убеждать, что оказал все услуги в полном объеме, а клиент будет доказывать, что получил не все, о чем договаривался.

Часто общие формулировки в договоре позволяют риэлторам просить дополнительную оплату за услуги, которые якобы не были включены в договор. После подписания договора можно сходить к нотариусу и сделать заверенную копию договора. Возможно риэлтор будет настаивать на том, что по завершению сделки клиент должен вернуть свой экземпляр договора в агентство. Это требование незаконно, договор возвращать риэлтору не стоит. Существует вероятность, что договор пригодится в суде.

Ответственность риэлтора

Какие бы проблемы не возникли в будущем у покупателя или продавца недвижимости, риэлтор не имеет к ним никакого отношения. Риэлтор не несет ответственности ни при каких обстоятельствах. Если документы приняли на регистрацию, значит на тот момент они были в порядке и в достаточном количестве. Если в будущем кто-либо оспорит право собственности, то не стоит винить риэлтора, что он что-то не предусмотрел. В договоре с риэлтором такая его ответственность никогда не прописывается, да и ни один риэлтор не возьмет на себя эти риски. Стопроцентную гарантию риэлторы могу дать только на словах.

Особенность покупки квартиры в новостройке

У застройщика необходимо поинтересоваться, какие именно агентства недвижимости имеют право продавать их квартиры. Если у застройщика есть собственный отдел продаж, то надежнее покупать квартиру именно через него. Если покупка осуществляется только через агентство недвижимости, то помимо стандартных договоров на покупку квартиры от агентства следует получить копию договора между агентством и застройщиком, включая все приложения, в которых будет отражено, что агентство имеет право продавать не какую-то абстрактную квартиру в новостройке, а конкретно эту, интересующую покупателя.

Недобросовестные риэлторы

В данном разделе рассмотрим самые распространенные уловки и хитрости, которые могут встретиться при общении с риэлтором. Риэлторы часто идут на ухищрения не из-за желания обмануть клиента и лишить его денег или квартиры, а чтобы скрыть какие-то факты или подозрения, опасаясь, что сделка сорвется.

При эксклюзивном договоре риэлтор может показывать квартиру подставным людям, которые будут убеждать продавца, что квартира не стоит запрашиваемых за нее денег. В итоге продавец будет вынужден снизить цену. Квартира может быть продана за цену существенно ниже рыночной.

Риэлтор должен разделять жизненные ценности заказчика и быть схожим по мышлению. Если изначально к риэлтору нет доверия из-за каких-либо косвенных факторов – способ и стиль общения, уровень культурного развития, внешний вид, – стоит отказаться от сотрудничества даже с очень привлекательным вариантом. Этот привлекательный вариант может быть лишь приманкой, чтобы заманить в полноценное сотрудничество со всеми возможными последствиями.

Риэлтору стоит задавать любые вопросы, даже самые неудобные. По реакции на подобные вопросы и по характеру ответов на них можно многое выяснить о риэлторе. Если риэлтор допустил незначительное невнимание к деталям или заранее принял решение за клиента, то ответ на вопрос «почему» о многом расскажет.

При покупке квартиры очень часто риэлторы имитируют несуществующую конкуренцию, в том числе для того чтобы принудить покупателя принять решение как можно быстрее или повысить цену на квартиру. Повышение цены может быть и просто из-за того, что покупателю уж очень понравилась квартира и, на взгляд риэлтора, он мог бы за нее немного переплатить. В начале риэлторы часто оценивают квартиру значительно дороже, лишь бы продавец заключил с ними договор. После того как договор заключен, постепенно риэлторы начинают снижать цену на квартиру. Таким образом, квартира могла бы быть продана за изначально запланированную сумму и быстро, если бы продавца не вводили в заблуждение завышением стоимости и не тратили бы зря время на постепенное снижение цены.

Иногда риэлторы получают часть оплаты своей работы еще до того, как что-либо сделали. Обычно размер оплаты равен стоимости услуг риэлтора. После получения такого аванса, как правило, заинтересованность выполнять свои обязательства пропадает.

Все просмотры квартир осуществляются бесплатно. Если риэлтор за просмотр квартиры просит оплату, то это и есть его основной заработок. Он не заинтересован в проведении сделки, а заинтересован в максимальном числе просмотров с максимальным количеством клиентов.

Вероятно, что собственник квартиры может быть в сговоре с риэлтором. Риэлторы вступают в сговор с владельцем очень привлекательного предложения и просят внести предоплату и заключить предварительный договор купли-продажи. Риэлтор сознательно создает ситуацию, когда покупатель не в состоянии купить объект (еще нет документов, не продана старая квартира, не одобрен кредит и т. д.), основной договор купли-продажи не заключается, оплата по предварительному договору не возвращается. Риэлтор и собственник квартиры делят свой доход. Вариантов обмана множество и предусмотреть их все невозможно, но при сделках с недвижимостью всегда следует помнить, что вероятность встречи с мошенником, обманщиком и просто преступником на этом рынке очень велика.

Заключение

Привлечение посредника к сделке купли-продажи частично сократит риски, но всегда следует помнить, что и общение с риэлтором может иметь определенную опасность. Не стоит безгранично полагаться на риэлтора и безмерно ему доверять. Контролировать работу риэлтора и весь ход сделки следует самостоятельно, возможно, даже привлекая стороннего юриста. Безусловно, не все риэлторы обманщики и преступники, но все-таки встречаются и такие. А если предупрежден – значит вооружен. Определенная медлительность и чрезмерная осторожность помогут сохранить не только деньги и квартиру, но и нервы, здоровье, а то и жизнь. Какие подводные камни могут ожидать каждую из сторон сделки, как максимально себя обезопасить, как предусмотреть все, что только возможно и как распознать малейшие попытки обмана – все эти вопросы мы рассмотрим в наших следующих статьях.